【91家纺网销导航】在终端销售过程中，经常会遇到一些顾客不喜欢被店员跟着，这种顾客被称之为“保守型顾客”。一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

      1、顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，如果有人随时跟着，就有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服。

      2、顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开。

      3、顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情。

      4、顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希 望能在店内找到一款自己喜欢的产品。

      5、顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

      错误应答

      对于这类顾客，以下4种回答方式非常不妥

      1、好的，那您自己先看看吧！(这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场）；

      2、还是我给您介绍一下吧！(虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉）；

      3、没关系，反正我现在也没有顾客！(让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感）；

      4、 ……(一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情）(导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开）

      导购跟进技巧

      顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

      处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5~3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动。一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

      导购应主动向顾客介绍产品，主动挖掘顾客的需求，想尽办法引起顾客的兴趣，即使遭到拒绝，也要主动出击。用提问激发顾客的兴趣，了解顾客的需求。随时留意顾客的举动，当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍。网销导航

      应答话术举例一

      【导购】：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”

      （摆出要走的样子，然后突然回头）

      “对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”

      （有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意）

      应答话术举例二

      【导购】：“好的，先生，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”

      （等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻）

      “怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧？”

      （一）

      顾客：“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作，如抚摸产品）

      导购：“先生，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧？”

      （二）

      顾客：“没有什么喜欢的。”（大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟）

      导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时 间，找出最适合您要求的。不知您喜欢什么风格的产品呢?”（这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理）叠石桥网销导航

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