MJHOME蜜家创始人：李国栋 敢于做吃螃蟹的第一人
初见蜜家家纺创始人李国栋李总，修剪的颇有个性的鬓角，纯白的T恤搭配纯灰色的运动裤，声音很浑厚，与李总全程的交流中始终能感受到一种张力、一份热情、一份思路，他对于蜜家有着清晰的发展规划，找准轨道不断创新尝试，力求完美，在叠石桥近千家家纺商家中一炮打响名号；对于叠石桥家纺发展的新老模式，他有思考，有见地，一针见血的指出目前家纺行业存在的弊端。在叠石桥，你可以不接触蜜家家纺，但你不能不与它的创始人谈谈，如何做家纺，如何做好电商微商，在李总与小编的交流中已初见端倪。
小编：李总，很荣幸能够对您进行采访。首先，我们想了解一下，您之前有做家纺工作相关经历吗？
李总：我之前是做品牌策划和运营，算是家具类目的，没有具体做家纺。蜜家可以说是我进军家纺业的第一步，目前我们还是处于试营业阶段。
小编：那您觉得这个试营业阶段效果怎么样呢？
李总：还挺好的。因为我们产品比较个性嘛，一些客户包括同行关注度都非常高，因为我们从产品的风格到整个店面形象的风格识别度非常高，我们也在摸索一个改变叠石桥现状的一个东西，能不能唤起家纺的新思路来做这个东西。
小编：看您店铺整个的风格设计都是很个性化的，刚刚听一个在这边的女士说是您太太亲自设计的？
李总：是的，这里面也有一些朋友的参与，在这里也要表达一下对他们的谢意。整体的风格偏于美式休闲风的。
小编：那您整个的产品也是偏向于这种美式风格的吗？
李总：往大里说有个性，如果细分的话，美式休闲这块儿会比较多一点。
小编：蜜家独立网站上也会有一些80后青春主题风格的产品，或是都市系列，您是如何定位这些产品的呢？
李总：我们的每一款产品都会有比较明确的主题，比如说我们有一个系列叫嘻哈音乐风，花型采用都是一些美国的乡村音乐，嘻哈风、hippop风格的元素。都市系列的主题是“带你去旅行”，选取人们比较向往的几个景点。我们做的是主题家纺，一个系列都会有比较明确的主题，也是想通过产品来表达一种文化，尤其是像我们80后除了功能性需求外还会有一种文化需求。做家纺做的是一种情怀，我们提倡的是做家纺不仅仅满足于睡眠的功能，还包括家居氛围，对文化情怀的一种诉求。像我们的致青春系类，就做了种校园风，用我们读高中、读大学时候那种Adidas、匡威那种风格的元素来做四件套，当我们用这个四件套的时候会有一瞬间触动当时的一些记忆。
小编：那您的这些花型灵感是源于自己还是来自于其他方面呢?
李总：从产品开发的方向到产品真正的落地方案都是我们的团队在做，我们不玩整合，做的是纯粹原创的东西，很任性，想怎么做就怎么做，坚持自我。一个产品推向市场之后受不受欢迎是市场说了算，但我们会坚持做一些自己想做的东西。我觉得家纺是一个很传统的行业，门槛很低，附加值也特别低，如果我们为了一些商业利益而摒弃一些最内心的东西，那其实做得会很疲惫。所以我一直和我的客户以及我的团队在强调，我们做这个家纺必须有high点，要找到自己认可、让自己感觉开心的东西去做。
小编：前期试营业期间主要是通过哪些渠道来销售推广产品的？
李总：我们自己有天猫旗舰店，门市展厅是我们今年面向市场战略的一部分。前期在天猫售卖的产品，许多同行说很喜欢我们的产品，非常有风格，能不能把这些产品提供给他们，所以有了开设展厅这个战略。展厅有一下几个功能，其一给一些做微商或电商的朋友提供个性化的产品；其二我们会提供方定向的开发给那些没有研发能力或研发团队的客户，替他创造他需要的品牌调性的产品，这是更深度的合作。
小编：您也经营了这么久的天猫店铺，刚试营业的门市做的也很成功，那您对于公司的管理上有什么看法呢？
李总：我的原则就是让每个人感觉舒服。电商本身是一个很枯燥的东西，要和许多的数据打交道，现在的团队都是85后、90后，在工作时要保持愉悦的心态更为重要。如果说我们MJHOME有一条比较重要的线，那么让大家感觉舒服就是一条非常重要的线。在这个过程中通过愉快的去做事情，让自己认可，同时让团队对自己有一个把控，但它不会给你太多压力，你认为满意了，那就可以了。我希望团队的管理“一定要像动车”，动车为什么跑的快？传统的十几节车厢只有车头是带动力的，靠一节车头拉十几节车厢跑；而动车是十几节车厢自带动力的，它的提速非常快。这在团队管理里叫“自驱”，自我驱动能力很强，在团队里面你的主动性很强，这样团队爆发能力是很强的。我也去过阿里园区，平时他们骑骑自行车喝喝咖啡像校园里似的，但为了改一个case可能会加班到凌晨3、4点，我比较向往这种文化。我们MJHOME不会固定你的上班时间，也不会打卡，只要你的状态是自驱状态晚一两小时没问题，但如果你的状态不在这上面，工作态度疲惫消极，我会找你谈话的。经过进进出出的淘汰，团队剩下的就是接受这种文化的人，团队在默契度上达到共识，整个团队包括你个人都会很优秀。
小编：那除了公司的管理上，你在生厂上抓的比较严格的是哪一点呢？
李总：本身我和我做设计的太太有些完美主义者，我们对每个产品的细节抓的很紧，这会让和我们合作的供应商很头疼。哪怕一根线头，一根拉链，人家可能就几毛钱的成本，但我们必须用YKK的，成本两块五，但我们能力范围内能做到极致的就做到极致。我不是一个商人，不会从成本、盈利的角度去考虑，首先考虑的是这个东西能不能过我自己这关，满意了，OK；不满意，重来，就这么简单。当然家纺行业对绗缝、剪裁的标准，这种实打实的，我们会严格去遵守，如果产品做好之后线头的处理、整理整烫不行就返工，我也不会计较工价。因为我觉得我们产品的附加值不是在生产成本上体现的，而是去做一个区别于市场、区别于通货的一个东西，我的成本更多考虑在研发与设计上。
小编：消费者以后还是会慢慢接受家纺往这个方向发展的。
李总：我觉得还有一个话题也借这个机会和你聊一下。现在我们传统的企业会遇到一些问题，就是面对电商和微商的时候会恐慌、会迷茫。传统的批发行业或专卖店形式，盈利都是一滑再滑，他们会觉得是渠道的改变、互联网的影响让传统的渠道失利了，或者说自己的团队不行。但我觉得互联网对家纺行业的影响应该是正面的，而不是他们口中的“互联网让我们做不下去了”。这个现象的问题不是出在互联网，它仅是购物习惯的改变。以前的家纺群体是65后、70后，但这几年80后是主力群体，社会地位、工作职位收入都是比较高的，是消费主力军。那么现在家纺企业的现状是怎么样的呢？老板基本上是60后，甚至是50后这些老前辈，我们的文化、喜欢的东西都不一样，他们对于家纺行业的管理模式依旧传统，胡子眉毛一把抓。很多企业里有研发中心、销售中心，但这些研发中心的拍板权还在老板手中；销售方面，销售总监定下的方案都要老板签字，老板批钱的，所以，可以想象销售研发一个50后、60后的说了算，但面临的客户是80后、90后的人，问题就是在这儿：让我们的父辈做我们喜欢的产品，和购物模式，这完全是不可能的。所以目前家纺行业的艰难程度不是互联网造成的，是行业洗牌的时间已经到了，必须有年轻人起来做这个事情，80后的人做80后人的生意、服务和产品。你产品的风格不迎合他们，你的销售渠道不适合他们，那你的销售业绩能不下滑吗？所以说传统家纺企业举步维艰，是合乎逻辑的。你看互联网、B2C平台，天猫也好，京东也好，前几年还是观望，看别家做得很好都去做了，但他们最后干了件什么事情呢？首先他们不请人，认为电商团队一个人就可以搞定一切；第二个错误，他们认识到一个人搞不定，要请一个团队，团队可能一年要支付100万的年薪，请团队来怎么办呢？研发资源是有限的，他认为他的主要业务还是在专卖店批发上，于是把所有的研发精力投入到实体店的客户需求上，而在电商方面却是整合一些市场上公版的东西，事实上，电商的客户需要的是一些个性化的东西的客户，如果没给他好的产品，你玩再好的战术，讲直通车推广，讲刷单都是没有用的。其实转型难也不难，只要找准我们的客户是哪些人，哪怕只有一小部分人，研发他们喜欢的产品，把我们的销售模式转变成他们喜欢的方式其实就可以了。如果这个逻辑关系理不清楚，那怎么做都做不好。
小编：之前我们与许多受访的企业老总也交流过这些问题，他们也在不断摸索与尝试新的模式，我们也是想通过与更多商家的交谈来探索微商现在的这种模式。
李总：我觉得现在微商现在也挺混乱的，我这两天也一直在思考微商到底该怎么做。其实我原来的意见是微商是不存在的，是个伪命题，微信只是一个资讯的传播工具，最终我觉得微信还是要回归良性模式，是做一个品牌，作为公司的一个传播窗口和途径，可以利用社交软件与客户进行一个强大的互动，发很多咨询给客户很多很好玩的事情，通过社交软件来管理我的分销代理商，一定有一个良性的体系在里面。我们给做微信营销的人提供的不仅仅是成品，更应该提供的是一个品牌的服务和质量的保障，现在的微信分销商不想让他的下级分销商直接找到供货商，所以他就要求你要用通用商标，没有logo的包装品牌，网址和公司地址都不能出现，说白了就是三无产品，无监管就很混乱的。最终微信模式还是回归于品牌分销商模式，你们负责介绍MJHOME的产品和历史，推广产品，服务和售后通通交给我们品牌商来做，我们也会保障品牌分销商的利益，你帮我传播我给你佣金，这是最合理的模式，其实品牌化产品并不是产品卖多少钱，而是让消费者记住产品的价值，在品牌得到不断提升的同时分销商也赚得了应有的佣金和利益，这才是一个良性的利益链条，我们可以拭目以待目前的这个微商模式在很快时间内会消亡的。我做电商总结出两点：其一我们做好一个项目或品牌在互联网中必须遵从两大因素，一个就是逻辑关系，一个就是大数据，你不符合逻辑的东西不会存在的，我是这么看微商的，希望叠石桥有志向的年轻人能够改变这种局面。
小编：目前还处于试营业阶段，李总会不会推出一些活动吸引更多的顾客呢？
李总：我刚才讲了我不是一个商人不会从利益的角度去考虑问题，前天晚上我和一帮做设计的朋友在聊天时就想给我的会员、我的朋友提供什么样的high点，以后会往店里送些红酒、弄个咖啡机，给大家感受到我的诚意。我不会说送个四件套，这是微乎其微的，更想弄一个沙龙性质的圈子，像做设计的朋友会举行个烧烤、假面舞会；做微商的朋友定期来玩玩，这边的钢琴、电子琴都是为他们准备的。而且我也欢迎同行来，大家一起探讨。我认为做好一件事儿，心态必须要敞开的，相互帮助的，可以资源共享的。
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