• 小编：陈总你好，很高兴能够对您进行采访。我们也知道在整个家纺市场大背景下是四件套、面料加工为主的，那么陈总是如何做出专门做床垫这样的决策的？
• 陈总：因为我们本身定位就是专注做床垫、床笠这块。为什么会选择这种相对冷门的品相呢，首先还是取决于我个人的喜好吧。我是那种比较注重舒适性的，一个套件铺在床上好看不好看，每个人有不同的审美观点。但是就床垫来说睡上去舒不舒服，自己最清楚。以前人们睡得床垫舒适性不够，功能性床垫更少，而现在人们对于舒适性的要求越来越高，所以慢慢的我决定立志于做出一个真正意义上更具有性价比、更具有舒适性的床垫品牌。

• 小编：在做四件套的时候一般会特别注重花型的开发，因为好的花型才能够起到迅速吸引顾客眼球的作用，那么在做床垫这方面陈总认为怎么做才能更好的占领大市场呢？
• 陈总：确实花色是非常重要的，四件套色彩斑斓，多姿多彩，确实会起到招徕顾客的作用。就床垫来说第一个要求是要有舒适度，这是我们刚开始操作时候的基本要求。第二个是产品的美观度，现代人们有多种多样的审美观点，各种各样的需求，所以我们在这几年产品的研发也会对面料花色、面料色牢度、面料功能性上面进行升级，现在没有什么东西是统一的一个范本，讲究一个多样，所以我们也开发了多种多样的产品，目前的品相已经达到六七十种。

• 小编：陈总应该也应该会觉得之前做的线下批发会和网销供货有很大的不同，比如在产品的生产、品相的定位等等，那您觉得网销供货与之前的方式相比会有哪些区别？
• 陈总：刚开始是以加工为定位的，和网销供货相比，这是两种不同的思路。我本身是做加工贴牌起家的，这相对来说是我的核心竞争力。而对于客户群体也可以分为两条对应的思路，一个是加工厂贴牌针对于松散的客户，因为这也一直是我的强项，特别是碰到越是没见过的床垫或是床护垫，越会兴奋地去研究它、冲击它，甚至去超越它，这是我们的加工定位。因为市场上也会有许多大品牌或者是网销意义上的大客户，这都是和我们工厂对接合作的，加工这一块是立身之本，我肯定会做好的，因为这块更大众一点。而网销供货这块更讲究一个多样性，这就要求我们更多地去做前期性的研发工作，微商和网供这块多数是散家来组成客户群体的，我们必须考虑他们的意见和想法，再根据他们建议去研发床垫，把想法变为现实，把实实在在的产品放在客户面前去销售，这块来说，更多地以我们为主导，他们为辅导。

• 小编：那针对网销供货的特殊性，敢为在生产面向网销的床垫用品时会考虑在哪些方面做出改进来适应网销市场呢？
• 陈总：主要还是增加品种的多样性，这也是我们一直顺其自然地在做的，因为很多时候市场上缺的不是销售而是产品，研发累一点辛苦一点也是值得的。网销人群是差异化的人群，为适应他们的需求，我们生产的产品在功能性方面更需要多研发、多尝试。

• 小编：网销的顾客群体一般都是80、90后这些年轻人，那敢为生产床垫在面料、颜色和花型上会做出怎样的定位呢？
• 陈总：首先，大家都往更时尚、更个性、更有调性的方向去走，这股风气首先也是从套件开始的，所以说现在床垫也需要走这样的风格。从不同的销售渠道来说，网供也要分微商和PC端供货，针对于淘宝上走量型的产品来说还是大众化一些的产品比较受欢迎；而微商这一块我们会开发更适合它的更调性的风格，我们也没有希望它能够有大的销量，因为微商也确实比较小众，我们会开发更适合微商的小众风格的产品让微商更好做。

• 小编：敢为目前的产品销售的平台主要还是以天猫和微信为主，那微信平台这一块推广产品是怎样操作的？
• 陈总：微信这一块主要分为两种，一种是本地的实体客户或者加工客户，因为都是内行所以会比较关注价格，如果有新品我会和他们说一下或者有产品降价了，这些更多的是关注老客户关系维护这一块。而针对零售或者真正意义上微商来说，我们会做更多工作，在图片处理、介绍产品，以及解决售后这一块我们需要替他们包办服务，而微商从业者只需要管销售。这也反过来鞭策我们去开发更多的产品，少量试验去满足他们的新鲜感。

• 小编：其实微信端少量试验过后销量好的产品也可以给予你及时的反馈，哪些产品是好卖的继而投入到跑量的平台去做。
• 陈总：是的。因为本身微商这块的拿货就是顾客的一个直接反馈，就像做客户调查一样，什么色调、什么类型、什么材质或者说什么档次能够更符合顾客要求，也许开始出货量不是很大，但我们需要跟着他们的需求去走。看产品的火爆程度在做大批量的生产。所以说微商这块的研发、打样会占据我们很大部分的精力，会投入想法。

• 小编：您在微信上投入了这么多实践和精力，那目前的市场反馈以及成交量有没有达到你预期的效果呢？
• 陈总：如果每天能够进步，我就觉得挺开心的。也没有给自己设定一个目标，我只觉得每天有新客户在添加，每天出货量在增加，觉得顺其自然就可以了。其实最关键的是得到好的口碑，这说明我的产品是有竞争力的。而且后期我们的花色、品类也会越来越多的，只要口碑慢慢传出去，相信会有越来越多的客户来我们这里的。微商这块的服务也是非常重要的，因为我们也不是面向最终的消费者而是一些供货商，而这些供货商是直接面向消费者，他们相较于我们更接地气，对于产品更有发言权，更有经验。我更希望他们来教我，他们对于消费者心理、流行趋势比我更在行，所以我也很欢迎他们过来和我多交流，我们会准备茶水欢迎他们来探讨这方面的问题。

• 小编：那下个阶段您还会在微信端做更多的倾斜吗，例如做类似于微商城这样的项目？
• 陈总：我觉得产品是最重要的，营销这块会涉及到不同的手段。这块我们会慢慢做研究，目前来说微信工具这块我们还不太擅长，所以后期会希望有更专业的人员来做这一块的服务，我们的员工或者同事也会加入到这方面的学习。这种营销工具是提高工作效率、提高订单和销量很好的手段和工具，我们不可能排斥，肯定要去学习，但也不能看到一个新工具还没消化好就去操作，这样容易被带乱原本的节奏，做好自身的产品竞争力这才是最重要的。

• 小编：那么敢为在下阶段会有什么发展规划呢，比如在产品的种类、面料的选择有没有提升点？
• 陈总：提升这一块还是会注重产品品质，这几年我们的定位也是慢慢从低端往中高端走，是符合市场走向的。加工厂这块我们有不同的客户，而网供这一块我们的品质是不断往上走的。再品相方面做工一定要精致，质量一定要给力，价格一定要合理适中。在研发这块我们会继续加强，一年更比一年多，每天都有增长。各类产品更加细分化，PC端、微信端、实体店都会有不同的产品去供应。服务上，对于不同的销售群体、销售业态，需要有不同的更针对性的团队去配合，微商团队、实体团队、电商团队，大家一起更好的去成长。

• 小编：下阶段会推出哪些新品呢？
• 陈总：下阶段会推出更多功能性的产品，体现在产品舒适度的功能性，产品面料的功能性，无论多贵多高档都是有人要的，在开发产品方面不要去怕开发高端的产品没人要，要把它当做兴趣去做，总有一天这个产品会被大众接受，性价比也会越来越高。在研发产品的过程当中也会加深对面料的认识，对工人技术要求也会有更大的提高，对自己的审美观点也会有更大的提升，这就是大家为什么要求研发新东西，这对于一个企业的竞争力的体现，对能力的一个检测，这也是我们一直会去坚持的。

• 小编：那下阶段会不会推出一些活动回馈新老客户？
• 陈总：送床垫的话可能就是达到一定的销量，其他方面我们也会送一些辅助性的东西，像夏被啊，把做床垫剩下的辅料做一些杯垫、桌垫、椅子套之类的，这是我们会回馈给客户的。代表一些我们的心意赠送给客户。

• 小编：陈总也做了这么多年床垫用品了，那针对目前的市场你有什么看法？对于同行又有什么建议呢？
• 陈总：市场会越来越规范、越来越成熟、越来越向上走。虽然今年经济会稍微差一些，但每个人对生活品质的要求会越来越向上走，所以市场往越来越好的方向发展是毋庸置疑的。所以我们不用质量差的棉而用好的棉，而一些小作坊用的都是垃圾棉，我们肯定不会去用的，这是我们对底线的一个坚持。市场也是大鱼吃小鱼的状态，如果你不努力肯定会被取代的，因此需要不断去突破自己，坚持自己，一定要专注。同行们一定要悠着点，千万不要打价格战，没有一个企业是能够靠价格战长久走下去的，我们还是要从服务、研发、供应量上做大做强。同行们也要维护好目前的市场，把这块蛋糕做大才是最重要的，把客户服务好才是最主要的。

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